在我犹豫不决接下来写什么的时候，我惊讶地发现，我一直计划写的两篇文章实际上是一样的。

第一篇是关于如何赢得 Y Combinator 的面试。关于这个话题，有太多不真实的言论，多年来，我一直想写一些东西告诉人们真实情况是什么样的。

第二个问题是关于政客们有时会说的一些话，即成为亿万富翁的唯一途径就是剥削，以及这为什么是错误的。

继续读下去，关于这两个问题，你都会有所收获。

我知道政客们搞错了，因为我的工作就是预测哪些人会成为亿万富翁。我想我可以诚实地说，我对如何做到这一点的了解不亚于其他任何人。如何成为亿万富翁的关键，即亿万富翁的决定性特征，就是会利用他人，而我，作为一个专业的挖掘亿万富翁的人，当然知道这一点，并且会去寻找擅长此道的人，就像 NFL 球探寻找技艺高超的外接手一样。

但是，Y Combinator 所要寻找的并不是剥削人的天赋。事实上，这和他们想要的正好相反。我将通过解释如何说服 Y Combinator 为你提供资金，来告诉你他们到底在寻找什么，你可以亲眼看到。

YC 所寻找的，首先是那些对用户群体比较了解并且可以实现用户需求的人。这一点非常重要，这也是 YC 的座右铭：“做人们想要的东西”。

在某种程度上，一家大公司可以将不完美的产品强行给不情愿的客户使用，但初创公司没有这种能力。一家初创公司必须做出真正能让客户满意的产品，自食其力。否则，它将永远无法走下去。

这就是难点所在，无论是作为创始人的你，还是 YC 里试图决定资助你的合伙人。**在市场经济中，很难做出人们想要却还不存在的东西。**这就是市场经济的伟大之处。如果已经有人知道这种需求的存在，并且可以实现，那他们早就做了，而你的创业公司就没有什么好做的了。

这就意味着，在 YC 面试中的，谈话必须是关于新事物的：要么是新的需求，要么是满足老需求的新方法。而且不仅仅要是新的，还要是不确定的。如果是确定的需求，并且你能满足它，那么这种确定性将反映在巨大且快速的收入增长上，你就不会去寻求种子基金。

所以，YC 的合伙人必须猜测你是否捕捉到了一个真正的需求，已经你是否能够实现它。这就是他们的工作，至少在这部分工作中是这样的，即专业评测员。他们有 1001 种方法来完成这种判断，我不能告诉你所有的，但是我很乐意告诉你其中最重要的一个，因为它是无法伪造的；“破解”它们的唯一方法就是做你作为一个创始人应该做的事。

通常情况下，合伙人首先要弄清楚的是，你所做的东西是否是很多人所需要的。当然，不一定非的是现在就有很多人需要。产品和市场都在进化，并且相互促进和影响。但最终必将有一个巨大的市场。这就是合伙人们试图弄清楚的问题：是否存在这样一条通往这个巨大市场的道路？[1]

有时候，会有一个很明显的大市场。如果 Boom 公司（译者注：美国一家超音速飞机创业公司）设法推出新型客机，国际航空公司肯定会购买它。但通常这并不是明显的大市场。通常，通向巨大市场的道路是通过发展一个小市场。这个想法非常重要，值得我们为它创造一个新词，所以让我们把这些暂时很小但很有增长潜力的市场成为“潜在市场”。

潜在市场的一个完美案例可能是苹果公司在 1976 年成立时的市场。在当时，没有多少人想要自己的电脑。但后来越来越多的人开始想要拥有自己的电脑，直到现在，地球上每个 10 岁的孩子都想要一台电脑（但也可称之为“手机”）。

理想的组合是一群“生活在未来”的创始人，他们处于某种变革的前沿，并且正在构建他们自己想要的东西。大多数超级成功的创业公司都属于这种类型。史蒂夫 · 沃兹尼亚克（Steve Wozniak）（译者注：苹果公司联合创始人）想要一台电脑。马克 · 扎克伯格（Mark Zuckerberg）（译者注：Facebook 创始人）想和他的大学朋友们在网上交流。拉里（Larry）和谢尔盖（Sergey）（译者注：Google创始人）想在网上找到一些东西。所有这些创始人都在构建他们以及他们的同龄人想要的东西，而事实上他们处于变革前沿，这也意味着未来将会有更多的人想要这些东西。

但是尽管理想的潜在市场是自己和自己的同龄人，但这并不是唯一的。例如，潜在市场也可能是区域性的。你创造一个东西服务于某一个地方，然后可以往其他地方扩展。

种子市场的关键特征是它要存在。这似乎是显而易见的，但大多数创业想法都缺少种子市场。一定会有人也想要你现在正在做的东西，并且非常迫切，以至于他们愿意现在就用上，即使有一些 bug 也无所谓，即使你们是一家他们从来没有听过的小公司。这些人不一定要有很多，但一定要有一些。只要你有了一些用户，就可获得更多的反馈：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们的人，让他们把你的产品介绍给身边的朋友，等等。但这些都需要你的产品有一些最初的种子用户。

所以，这是 YC 合伙人在面试时肯定会深入研究的一件事。**你的第一个用户是谁，你怎么知道他们想要这个产品？**如果我必须通过一个简单的问题来决定是否为一个创业公司提供资金，那就是“你怎么知道人们想要这个？”

最有说服力的回答是“因为我们和我们的朋友都要有这么个东西。”如果你们已经有了一个原型，即使它非常粗糙，并且你的朋友们已经在使用了，并且已经形成了一定的口碑，那就更好了。如果你没有撒谎，合伙人就会从默认的“不”变成默认的“是”。这意味着你被录取了，除非有其他缺陷。

不过，这是一个很难达到的标准。Airbnb 不符合。他们只做到第一步。他们做出了他们自己想要的东西。但它并没有传播开来。所以，如果你没有达到这种令人信服的黄金标准，不要沮丧。因为连 Airbnb 都没有达到，那肯定是标准太高了。

在实践中，如果 YC 合伙人认为你对用户的需求有着深刻的理解，他们会感到满意。Airbnb 确实有这种能力。他们能够告诉我们是如何驱动房东和房客的。他们拥有第一手的经验，因为他们自己就是是第一批房东。我们不能问一个他们根本不知道答案的问题。作为用户，我们自己对于这个想法并不感到兴奋，但是我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的创业公司也没有让作为用户的我们兴奋过。我们能够对自己说：“他们似乎知道自己在说什么。也许他们发现了什么。它还没有壮大，但也许他们可以在 YC 期间想办法让它壮大”。他们做到了，大约在就在三周后。

在 YC 的面试中，你能做的最好的事情就是像合作伙伴介绍你的用户。因此，如果你想为面试准备些什么，最好的方法之一就是与你的用户去交流，了解他们到底在想什么。反正这也是你应该做的。

这听起来可能很奇怪，但 YC 的合伙人希望依靠创始人来告诉他们市场的情况。想想风险投资公司通常是如何判断一个想法的潜在市场的。他们自己通常不是领域的专家，所以他们会把想法转给有经验的人，并征求他们的意见。YC 没有时间这样做，但如果 YC 的合伙人能够说服自己，1：创始人知道他们在说什么；2：他们没有说谎。他们就不需要外部的领域专家。在评估他们自己的想法时，他们就可以把创始人作为领域专家。

这就是为什么 YC 面试不是推销。为了给尽可能多的创始人获得资金的机会，我们尽可能缩短了面试时间：10分钟。这些时间不足以让合伙人通过间接证据来判断你是否知道自己在说什么，是否在说谎。他们需要深入了解，然后问你问题。没有足够的时间来逐个问。那就随机问。[2]

关于如何在 YC 面试中取得成功，我听过的最糟糕的建议就是，你应该掌控面试，并确保传递出你想要传递的信息。换句话说，就是把面试变成一种推销。这样做的人真的很烦人。你问他们一个问题，他们不好好回答，而是提供了一些明显提前准备的答案。这种情况下，10 分钟很快就会过去。

在 YC 面试时，除了现任或前任 YC 合伙人，没有人能给你准确的建议。那些仅仅参加过面试的人，甚至面试成功的人，都不知道在面试中会有各种不同的形式的，这取决于合伙人最想了解的东西是什么。有时他们只关心创始人，有时他们关心想法。有时是某个想法的非常细节的方面。创始人有时会在面试中离场，抱怨他们没有完全解释清楚自己的想法。确实如此，但他们已经解释得够多了。

因为 YC 的面试是由问题组成的，所以想要得到满意的面试结果，就要很好地回答这些问题。其中的一部分就是需要你坦率地回答即可。合伙人不会指望你什么都知道。但是，如果你不知道一个问题的答案，不要试图用废话来搪塞过去。合伙人，想大多数有经验的投资者一样，他们是专业的废话探测器，而你支持一个业余的胡说八道者（希望如此）。如果你试图糊弄他们，而且还失败了，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以是，与其试图向他们推销自己，倒不如坦诚相待。如果你不知道某个问题的答案，就说你不知道，并且告诉他们你会如何取寻找答案，或者告诉他们一些相关问题的答案。

例如，如果你被问及为什么会出问题，最糟糕的回答是“没有什么”。这不会让他们相信你的想法是无懈可击的，而是会让他们相信你是个傻瓜或者骗子。最好还是详细描述一下。当你问出了什么问题时，专业的人就是这么做的。合伙人知道你的想法是有风险的。在这个阶段，这看起来是一个不错的赌注：可能性很小，但收益巨大！

如果他们询问竞争对手的情况，也是如此。创业公司很少是由于竞争对手的存在而失败。执行力差才是。但是，你应该知道你的竞争对手是谁，并且坦率地告诉 YC 合伙人你的相对优势和弱点是什么。因为 YC 合伙人知道竞争对手不会扼杀创业公司，他们不太关心竞争对手的情况。然而，如果你没有意识到竞争对手的存在，或者认为他们没有什么威胁，他们就会拿着竞争对手的情况说事儿。

合伙人并不期望你的想法是完美的。这就是种子投资。在这个阶段，他们所期望的只是有希望的假设。但他们确实希望你能深思熟虑、诚实守信。因此，如果你试图让你的想法看起来完美，而弄巧成拙，这会让你显得油嘴滑舌、愚昧无知，你将会为了一些你不需要的东西而牺牲了一些你真正需要的东西。

如果合伙人充分相信有一条通往大市场的道路，那么下一个问题就是你能否找到它。这又取决于三个因素：创始人的一般素质，他们在这个领域的专业知识，以及他们之间的关系。创始人的决心有多坚定？他们擅长建造东西吗？在事情出错时，他们是否有足够的弹性继续前进？他们之间的友谊有多牢固？

虽然 Airbnb 只是在创意方面做得不错，但他们这个领域表现得却非常出色。他们通过制作以奥巴马和麦凯恩为主题的谷物麦片为自己筹集资金的故事，是我们决定投资他们的唯一最重要的因素。他们当时并没有意识到这一点，但在他们看来无关紧要的故事，实际上却是佐证他们作为创始人的品质的极佳证据。这表明他们足智多谋，意志坚定，可以一起共事。

不过，不仅仅是麦片的故事可以证明这一点。整个面试过程也表明了他们的关心程度。他们这么做不仅仅是为了钱，或者是因为创办公司很酷。他们之所以在这家公司上如此努力，是因为这是他们自己的项目。他们发现了一个有趣的新想法，就不想随便放弃。

虽然听起来很普通，但这就是他们最强大的动力，不仅仅是在创业公司，在大多数雄心勃勃的事业中也是如此，这个动力就是对正在做的东西真正感兴趣。这才是亿万富翁的真正动力，或者至少是那些从创业开始成为亿万富翁的人。他们的公司就是他们的项目。

关于亿万富翁，很少有人意识到这样一件事，他们本可以更早地停止工作。他们本可以被收购，或者找别人来管理公司。许多创始人都是如此。真正变成富翁的人是那些不断工作的人。而让他们不停工作的原因不仅仅是钱。让他们继续工作的原因与其他人一样：没有什么其他更想做的事情。

这不是在剥削人，而是那些从创业开始逐步成为亿万富翁的人的重要特质。所以，这就是 YC 在创始人身上寻找的东西：真实性。人们创业的动机通常是复杂的。通常是为了赚钱、创业看起来很酷，对某个事务真的很感兴趣，以及不愿意为别人工作的组合。后两者的比前者要更加具有激励性。对于创始人来说，想要赚钱或者像看起来很酷，这无可厚非。大多数创始人都会如此。但是如果创始人看起来只是为了赚钱或者看起来很酷，他们不太可能取得较大的成功。为了赚钱而创业的人在遇到较大的收购提议时就会接受，而那些为了看起来很酷而创业的人，很快就会发现，有很多其他更好的办法。[3]

Y Combinator 当然会看到那些会剥削人的创始人。YC 对他们来说就是一块磁铁，他们他们想要借助于 YC 的品牌力。但是当 YC 的合伙人发现这样的人时，就会拒绝他们。如果坏人成为好的创始人，YC 的合伙人将面临道德的谴责。幸运的是，他们没有，因为坏人不会成为好的创始人。这种剥削型的创始人不会取得大的成功，事实上，甚至可能连小规模的成功都无法取得，因为他们总是在走捷径。他们认为 YC 本身也是一条捷径。

他们的剥削通常是从他们自己的联合创始人开始，这是灾难性的，因为联合创始人的关系是公司的基石。然后这种剥削会传递到用户身上，这也是灾难性的，因为一个成功的初创公司想要的初始用户是最难被愚弄的。这类创始人所能期望的最好结果，就是让这座欺骗的大厦摇摇欲坠，知道某个收购者买下它。但是这种收购从来都不会很大。[4]

如果专业的亿万富翁侦查员知道剥削人并不是他们要寻找的技能，为什么一些政客认为这是亿万富翁必备的品质呢？

我认为他们的出发点是一种感觉，认为一个人比另一个人有钱这么多是不对的。这种感觉的来源可以理解。它存在于我们的 DNA 中，甚至存在于其他生物的 DNA 中。

如果他们只是说，当一个的钱比其他人多得多时，这让他们感觉很糟糕，谁会不同意呢？这也会让我感觉很糟，我认为赚大钱的人有义务把一些钱用在公共利益上。他们所犯的错误是，从堆一些人比其他人太过富有而感到难过，直接跳到了无法通过合法的方式来赚大钱的结论。现在我们看到的陈述不仅是可证伪的，而且是错误的。

的确有些人是通过做坏事致富的。但也有很多人行为不端，但并没有从中赚到多少钱。你的行为有多坏和你能赚多少钱之间并没有相关性，实际上，可能是负相关的。

这种无稽之谈最大的危险甚至不是它可能会使一些政策误入歧途，而在于它会误导那些有抱负的人。你能想象一个比告诉穷人家的孩子通过剥削可以致富更好的摧毁社会流动的更好的方法吗？你能想象有什么更好的方法来破坏社会流动性吗？那就是告诉贫穷的孩子，致富的方法是通过剥削别人，而富人的孩子通过观察上一代人的做法，知道具体该怎么做。

我来告诉你到底该怎样做，这样你至少可以告诉自己的孩子真相。这都是关于用户的。成为亿万富翁的最可靠的方式就是创办一家快速增长的公司，而快速增长的秘诀就在于做出用户想要的产品。新创办的公司别无选择，只能去满足用户，否则他们身子得不到任何增长。大公司如果不关注这个问题，他们就会面临危险。你不满足用户，就会有其他人去满足。

用户是合伙人在 YC 面试中想要了解的，也是我在与我十年前资助的，现在已经成为亿万富翁的创始人交谈时想要了解的。**用户想要什么？你能为他们提供什么样的新产品？**已经成为亿万富翁的创始人总是热衷于谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的原因。

备注

[1] YC 的合伙人在这方面有很多实践经验，他们有时会看到创始人自己还没有看到的道路。合伙人并不会像交易中的买家那样试图表现出怀疑态度，已增加他们的筹码。虽然创始人觉得他们的工作是说服合伙人相信自己的想法所具备的潜力，但这些角色经常会颠倒过来，创始人往往在面试结束时会觉得他们的想法比他们之前所意识到的更有潜力。

[2] 实际上，7分钟就足够了。你很少会在第 8 分钟改变主意。但 10 分钟对社交来说很方便。

[3] 我自己在第一次创业时就接受了收购邀约，所以我不会责怪创业者这么做。为了赚钱而创业没什么错。你需要以某种方式赚钱，对于一些人来说，创业就是赚钱最有效的方式。我只是说，这些公司很难真正做大。

[4] 至少现在不是了。在互联网泡沫时期，这种公司确实有过一些完成了大型 IPO 的。

感谢特雷弗 · 布莱克韦尔（Trevor Blackwell）、杰西卡 · 利文斯顿（Jessica Livingston）、罗伯特·莫里斯（Robert Morris）、杰夫·拉尔斯顿（Geoff Ralston）和哈吉·塔格尔（Harj Taggar）阅读本文的草稿。

由于本人能力有限比较菜，所以大部分内容是结合机翻完成的，若内容有误，还请留言，我会在第一时间进行更正。

原文地址：http://www.paulgraham.com/ace.html

原文标题：Billionaires Build

原文发表日期：2020年12月